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자신의 실속만 차리는 설계사는 퇴출해야 한다
해당 회사에 막대한 손실을 준다는 점에서 체리피커 행동과 유사 

기업의 상품이나 서비스를 구매하지 않으면서 자신의 실속 차리기에만 관심을 두는 소비자를 체리피커(Cherry Picker)라고 한다. 

신포도 대신 달콤한 체리만 골라먹는 사람이라는 뜻으로 본래는 신용카드 회사의 쿠폰, 할인, 무료 서비스 등 혜택만 누리고 카드는 사용하지 않는 고객을 가리키는 말이다. 

필자는 한 달에 한 번 정도는 인터넷 검색창에 ‘만원의 행복’을 입력해 보고는 한다. 

6살 딸 아이와 놀이공원을 가기 위해 이번 달엔 어떤 신용카드에서 할인을 받을 수 있는지 확인하기 위해서다. 

가끔 소셜커머스에서도 ‘반값 할인’이라는 메일이 오면 해당 사이트에서 할인 쿠폰을 이용해 물건을 구매하기도 한다. 

이런 필자는 체리피커일까 아니면 스마트컨슈머일까. 

소비자 입장에서는 똑똑한 소비자이지만 기업의 입장에서는 블랙컨슈머처럼 보일 수도 있다. 

체리피커는 브랜드의 충성도가 낮아 브랜드에 얽매이지 않고 상황에 따라 여러 브랜드를 옮겨 다닌다. 

체리피커는 법의 테두리에서 벗어나거나 비합리적인 방법으로 기업에 손실을 주는 것은 아니지만 기업의 서비스나 유통체계의 약점을 이용해 잠시 동안 사용하기 위해 상품이나 서비스를 주문했다가 반품하는 등 해당 회사에서 볼 때는 적지 않은 골칫거리다. 

해결책으로 디마케팅(demarketing) 방법을 활용해 혜택을 줄이거나 없애는 회사들도 있지만 자칫 잘못하면 오히려 기업의 수익을 더 떨어뜨릴 수 있어 마케팅 담당자들은 고민에 빠지게 된다. 

보험의 판매는 대부분 설계사 조직에 의해 이뤄진다. 새롭게 보험 일을 시작하는 보험설계사의 안정적인 수입을 보장하기 위해 대부분의 회사는 초기에 많은 수수료를 지급하는 구조를 유지하고 있다. 

판매량에 따라 보너스 형식의 수수료를 추가하거나 판매 활성화를 위한 특별 시책비를 지급하기도 한다. 

이러한 수수료 체계를 이용해 체리피커와 같은 행동을 하는 설계사들이 있다. 

이들은 설계사에게 지급되는 각종 수수료와 시책 규모가 납입하는 보험료 보다 일정 기간 동안 초과한다는 점을 이용해 보험을 다량으로 판매하고 특정 시점에 모든 보험을 실효시킨 뒤 잠적하는 이른바 ‘먹튀’ 행태를 보인다. 

먹튀 설계사는 보험에 대한 이해와 회사에 대한 충성도가 낮고 수수료 체계에 따라 여러 회사를 옮겨 다니며 겉으로 보기엔 정상적인 계약을 체결해 문제가 없어 보이지만 결국 일시에 보험이 실효돼 해당 회사에 막대한 손실을 준다는 점에서 체리피커의 행동과 유사하다. 

이같은 현상을 없애기 위해 초기에 집중되는 수수료 체계를 개선해야 하는데 여기에도 많은 어려움이 있다. 

먹튀설계사 방지를 위해 대다수 선량한 설계사들의 수입을 감소시킬 수 없는 노릇이며 수입감소로 인한 설계사 이탈로 회사의 영업력을 잃게 될 수도 있다. 

모든 보험사에 동일한 수수료 체계를 유지하는 것도 담합의 소지가 있으며 자유 시장 경제에도 위배될 수 있다. 

그렇다고 해서 이들을 방치해서는 안된다. 

보험협회와 보험사는 설계사 모집경력을 조회할 수 있는 시스템을 구축해 운영하고 있다. 

모집경력이란 모집한 보험계약 건수, 불완전 판매 등 품질보증 및 민원으로 해지된 건수, 수당환수 유무, 보증보험 가입 및 청구 유무, 설계사 등록기간, 법에 따라 영업정지, 등록취소 또는 과태료 처분을 받은 이력 등을 말한다. 

먹튀설계사 방지를 위해 보험사가 조회할 수 있는 모집경력에 실효계약 건수, 상품별 계약 유지율, 불완전 판매 등으로 회사의 규정에 의해 조치 받은 사항 등도 포함돼야 하며 보험사는 모집경력 조회시스템에 설계사의 모집경력을 빠짐없이 입력해야 한다. 

설계사 위촉 때 모집경력 조회시스템을 적극적으로 활용해 먹튀설계사가 자연스럽게 퇴출될 수 있도록 판매 채널에서 자정적인 노력을 기울여야 할 것이다. 

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